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Angebote nachfassen, ohne aufdringlich zu werden

Fragen Sie einen Betrieb nach seiner Auftragsquote und Sie bekommen eine Schätzung. Fragen Sie nach, wie viele Angebote im letzten Quartal ohne jede Antwort geblieben sind, und die Schätzung wird unsicher. Genau da liegt das Geld: nicht bei den abgelehnten Angeboten, sondern bei denen, auf die nie jemand reagiert hat — von keiner Seite.

Warum nicht nachgefasst wird

Nicht aus Nachlässigkeit. Der Zeitpunkt fällt in eine Woche, in der etwas anderes brennt, und danach ist er weg. Nach zehn Tagen fühlt es sich zu spät an, nach drei Wochen unangenehm. Das ist menschlich und lässt sich nicht durch Disziplin lösen, sondern nur dadurch, dass der Zeitpunkt nicht in jemandes Kopf steht.

Ein Rhythmus, der trägt

• Tag 4: eine kurze Mail. Nicht „haben Sie schon entschieden“, sondern „falls etwas unklar ist, rufen Sie an“.
• Tag 7: eine Nachricht auf dem Kanal, den der Kunde ohnehin benutzt.
• Tag 10: ein Anruf. Der ist der wirksamste und der, der am ehesten ausfällt.
• Danach: einmal nach vier Wochen, und dann ist es gut.

Sagt der Kunde ja oder nein, hört die Folge sofort auf. Das ist der Teil, der über aufdringlich oder nicht entscheidet: nichts ist schlimmer als die dritte Erinnerung an ein Angebot, das der Kunde vorgestern zugesagt hat.

Was in die Mail gehört

Kein neuer Preis und kein Rabatt. Ein Rabatt beim Nachfassen lehrt den Kunden, beim nächsten Mal einfach zu warten. Was hilft, ist eine Frage: ob der Umfang stimmt, ob der Termin passt, ob noch etwas fehlt. Damit machen Sie es dem Kunden leicht zu antworten, ohne sich zu entscheiden — und die Antwort sagt Ihnen, woran es liegt.

Sehen, was passiert

Wer weiß, ob das Angebot geöffnet wurde, fasst anders nach. Ein Angebot, das dreimal geöffnet und nicht beantwortet wurde, ist ein anderer Fall als eines, das nie angesehen wurde — beim ersten geht es um eine Frage, beim zweiten vielleicht um den Spam-Ordner.

Und was Sie am Monatsende sehen sollten

Wie viele Angebote offen sind, wie alt das älteste ist, und welche ohne jede Reaktion geblieben sind. Drei Zahlen, einmal im Monat. Wer sie nicht hat, verlässt sich auf das Gefühl, und das Gefühl unterschätzt die Zahl der vergessenen Angebote systematisch.